Best Cases in B2B Sales Management

Myynti on liiketoiminnan perusedellytys! Suomalaisten yritysten myyntiosaamisesta on keskusteltu paljon ja todettu siinä olevan parantamistarvetta. Fyysisten tuotteiden myynnistä ollaan siirtymässä kokonaisratkaisujen ja lisäarvon myyntiin. Tämä tuo muutoshaasteita myynnille ja koko yritykselle. Onnistunut myyntitoiminta on koko yrityksen asia strategisista päätöksistä jokaiseen kohtaamiseen asiakasrajapinnassa. Kirjaan on koottu yritysesimerkkejä viidestä ajankohtaisesta myynnin johtamisen teemasta: 1) myyntiprosessin hallinta ja kehittäminen, 2) jakelukanavien strateginen valinta, 3) ratkaisujen myynti, 4) asiakkuuksien johtaminen, 5) lisäarvomyynti lisäarvon määrittäminen. Kunkin esimerkkiyrityksen kehittämistarve kuvataan laajasti. Tarpeen ratkaisemiseksi esitetään teoreettinen ratkaisu ja analysoidaan se toimivuutta käytännössä. Kirja tarjoaakin analyyttisiä viitekehyksiä erilaisiin tilanteisiin ja tunnettujen yritysten kokemuksia ja parhaita käytäntöjä. Englanninkielinen kirja on tarkoitettu myynti- ja myynnin johtotehtävissä oleville ja kaikille yrityksen myyntiprosessiin osallistuville. Opetuskäyttöä ajatellen yritysesimerkkeihin on liitetty kysymyssarja "Learning Questions".