image1

SELVIÄ VOITTAJANA LAMASTA

– tästä ja seuraavasta

SELVIÄ VOITTAJANA
LAMASTA

– tästä ja seuraavasta

Olli E. Juvonen

Talentum – Helsinki 2009

Sisällys

Alkusanat ja kiitokset

1. Yrityskulttuureissa on huolestuttavia piirteitä

I    LIIKEVAIHTOANNE VOI LISÄTÄ

2. Liikevaihtonne on liian pieni

3. Asiakkaita on liian vähän

4. Ostoiltaan pieniä asiakkaita on liian paljon

5. Onko myyntiosastonne huonosti toimiva osto-osasto?

6. Kiinnostaako asiakas teitä oikeasti?

7. Voisivatko asiakkaanne ostaa paljon nykyistä enemmän?

8. Haluatteko tosissaan uusia asiakkaita?

9. Ollaanko teillä asiakkaille ystävällisiä, jopa kohteliaita?

10. Unohtuvatko asiakkaanne kuukausiksi?

11. Saako teiltä taivaallista vai tavallista asiakaspalvelua?

12. Ovatko kilpailuetunne aitoja?

13. Voisivatko asiakkaanne maksaa teille korkeampaa hintaa?

14. Missä ovat salaiset vuotonne?

15. Onko yhtiönne ujo?

II    MYYNTINNE KANNATTAVUUTTA VOI LISÄTÄ

16. Yrityksellänne on liikaa tuotteita

17. Onko teillä 99-prosenttisen varmoja kauppoja?

18. Onko teillä tyhmiä asiakkaita?

19. TILDA voi olla hyvä vuorovaikutuksen väline

20. Onko pahin jo takana?

21. Dumppaavatko tyhmät kilpailijanne?

22. Puhuvatko myyjänne liikaa?

23. Valituksia ei oteta vakavasti

III VOIKO KULUJANNE PIENENTÄÄ?

24. On reilua irtisanoa ihmisiä

25. Kuinka moni henkilökunnastanne kärsii mäkihyppääjä-syndroomasta?

26. On aika perustaa tarkkailuluokka

27. Haukutaanko teillä työtovereita?

28. Onhan osto-osastollanne edustusbudjetti?

IV ONNI ON POSITIIVINEN KASSAVIRTA

29. Yhtiössänne ei riittävästi ymmärretä kassavirran merkitystä

30. Seisova pääomaa tappaa

31. Varastossanne on liikaa tavaraa

32. Onko teillä käyttämätöntä toimitilaa?

33. Onko taloushallintonne ajan tasalla?

34. Luottotappioiden vakavaa merkitystä ei ole sisäistetty

35. Onko teillä kynnysraha käytössä?

V STRATEGIAN TOTEUTUS RATKAISEE KAIKEN

36. Keskitytäänkö teillä olennaiseen?

37. Me olemme mukana vain rahan takia

38. Osataanko teidän yhtiössä vain leikata kuluja?

39. Rohkaisetko vuorovaikutukseen?

40. Onko vuorovaikutuksenne kohdallaan?

41. Onko henkilöstöpolitiikkanne kestävän kehityksen pohjalla?

42. Oletteko käyttäneet kaikki ulkoistamisen ja alihankinnan mahdollisuudet?

43. Toimiiko teillä omistajuus?

44. Luota vaistoosi ja tee kysymyksiä

45. Lakikokoelmani

46. Säilytä avoin mieli ja varaudu yllätyksiin!

47. A. Kirjailijan taustaa – virallinen versio

47. B. Kirjailijan taustaa – ennen julkaisematon versio, ei tosikoille

48. Yhteenveto

MUISTIINPANOJA

Kirkkonummi, helmikuun 20. 2009 klo 02.32

Arvoisa lukija,

kiitos että olet tarttunut kirjoittamaani kirjaan. Toivon sen tarjoavan rahan arvoista vastinetta ajallesi.

Vuonna 2002 kirjoitin Talentumin innostamana ja pyynnöstä kirjan ”voitto kotiin – ei kilpailijalle”. Olin parikymmentä vuotta tervehdyttänyt yrityksiä, ja vähitellen alkoi samojen liiketoiminnan puutteiden toistuminen hämmästyttää. Mietin pitkään ensimmäisen teokseni kirjoittamista ja suurin pelkoni oli median mahdolliset kielteiset reaktiot. Kirjoitanko itsestäänselvyyksiä, tavoittaako tyylini lukijan, onko tämä sittenkin vain egotrippi? Jos fiksut talouslehdet murjovat kirjani maan rakoon, niin etsi siinä sitten työtä, jolla elätät nelihenkisen perheen. Jos toimittaja on herännyt väärällä jalalla ja arvostelee kirjani ja ajatukseni typeriksi, niin siihen loppuu ura tervehdyttäjänä. Kustantajan silmissä olen pelle, kun tuhannen kappaleen painoksesta yli 900 on edelleen varastossa jne. Kun kuitenkin olin vakuuttunut itse asioista – olin nähnyt niiden ihan oikeasti tapahtuvan – niin rohkaistuin. Ovathan ihmiset kautta aikojen tehneet suurempiakin uhrauksia, joten tämä olkoon minun palvelukseni yhteisölle ja kanssaihmisille. Kirjan ilmestymisen jälkeiset palautteet olivat kuitenkin positiivisia ja noin sadan positiivisen palautteen jälkeen lakkasin printtaamasta niitä. Kiitos kaikista!

Herättyäni tunti sitten parin tunnin nukkumisen jälkeen, huomasin, ettei uni tule silmään, koska kirjoitan mielessäni aiemmin kirjoittamastani teoksesta uudistettua versiota.

Tähän mennessä olen tervehdyttänyt yrityksiä yli 25 vuotta, käynyt yli 50 maassa, asunut työprojektien aikana 7 eri maassa, ja olen yhä enemmän vakuuttunut siitä, että samoja sekä operatiivisia että strategisia virheitä toistetaan tarpeettomasti eri puolilla maailmaa.

Kirjan uudelleen kirjoittamisen suurimpia motiiveja on ollut halu dokumentoida tähän mennessä syntyneet ajatukset. Ensimmäisen kirjan kirjoittamisen jälkeen olen tehnyt lähes pelkästään töitä vuokratoimitusjohtajana ja olen huomannut työelämän ympäristön muuttuvan yhä nopeammin ja nopeammin. Eilen vielä yhtiölle pätevä ja sopiva toimitusjohtaja voi huomisen muuttuneessa tilanteessa olla väärä henkilö vetämään yritystä. Kun omistajat ja hallitus tekevät tämän tuskallisen havainnon, niin seuraava ongelma on aika. Jos toimitusjohtajaa nyt vaihdetaan tai hän juuri oli päättänyt lähteä itse, niin ensimmäinen ongelmahan on aika. Mistä hemmetistä saadaan nopeasti pätevä ja sopiva korvaaja? Aikaa etsimiseen kuluu helposti kuusi kuukautta. Toki yhtiön sisällä on usein luonnollinen vaihtoehto, mutta jos yritystä pitää pikaisesti myös tervehdyttää, niin aina paras vaihtoehto ei ole henkilö talon sisältä.

Tällaiseen tilanteeseen tarvitaan näinä päivinä yhä useammin vuokratoimitusjohtaja. Työ alkaa huomenaamulla klo 9.00 ja jatkuu niin kauan, kunnes yhtiön suunta on kääntynyt, ja seuraaja on sekä valittu että sisäänajettu. Viimeisen 7 vuoden ajan olen tehnyt tällaista työtä ja edelliseen kirjaani verrattuna näistä vuosista on kertynyt paljon lisää kokemuksia, joita haluan tässä jakaa.

Olen myös noudattanut sekä kustantajan että hienon miehen, ABB Service Oy:n pitkäaikaisen johtajan Osmo lehtisen neuvoa: ”älä tee tyypillistä businesskirjaa, kirjoita helppolukuinen ja kansantajuinen teos.” Kiitos Osmo, tämä on tälläkin kertaa ollut tavoitteena. Erittäin ilahduttaviahan olivat edellisestä kirjasta saadut muualla kuin liike-elämässä olevien lukijoiden palautteet, kun puolison tai lasten työtä kuulemma oli alkanut ymmärtää paljon paremmin.

Seuraavilla 192 sivulla käsittelen kokemuksiani nostamalla esiin yli 40 tyypillistä hiljaista signaalia, joista on nähtävissä yleensä vähintään kymmenkunta tervehdyttämistä kaipaavissa yrityksissä. Hiljaisesta signaalista tulee viimeistään ensi vuonna hyvin äänekäs, jos et tänä vuonna siihen puutu. Hämmästyttävän moni muukin on signaalin havainnut, mutta syystä tai toisesta ei ole saanut mainittavaa aikaiseksi. Tervehdyttäjän ilmestyminen yhtiöön on loppujen lopuksi harvoin sen henkilöstölle yllätys.

Usein henkilöstön edustaja on tuskallisessa tilanteessa, jos kokee yrityskulttuurin, toimitusjohtajan tai omistajat näkemykseltään rajoittuneiksi, eikä uskalla tuoda havaintojaan hiljaisista signaaleista johdon tietoon. Ongelmahan voi olla johtaja itse tai passiiviset, epärealistisiin raportteihin ja ennusteisiin luottavat omistajat.

Tämän kirjan tarkoitus on herättää vuoropuhelua. Onko teidän yhtiössänne tällaisia signaaleja ja mitä silloin voidaan tehdä? Jos yksikään seuraavista signaaleista ei ole teillä totta, niin voin onnitella. Jos tunnistat kolmekin ja alatte korjata niitä, niin voin onnitella, että tähän kirjaan käyttämäsi aika todennäköisesti on maksanut itsensä takaisin. Kirjan hankintahintahan on aikaasi halvempi investointi.

Tämä kirja ei ole rakettitiedettä, päinvastoin. Mutta tämä on businesselämää niin kuin se tapahtuu, vaikka ei pitäisi. Business on yksinkertaista – illalla pitää olla enemmän rahaa kuin aamulla. Kun näin ei ole, sen aiheuttaneet hiljaiset signaalit ovat olleet jo usein kauan havaittavissa.

”What is your number?” kysyi taannoin tv-mainos. Bongaa omat signaalisi ja korjaa ne. Tällöin omasta ja ympäristösi ilmeistä havaitset, että olet tehnyt jotakin arvokasta.

Enjoy the reading.

Olli E. Juvonen

kun Tarja, Boomi ja Wimi nukkuvat yläkerrassa.

Vaimolleni Tarjalle sekä
lapsillemme Boomille ja Wimille

Kiitos hienosta tuestanne, kun olette ymmärtäneet, että faijan ajatukset ovat välillä olleet muualla. On ollut eri työprojekteissa hiukan mietittävää, ennen kuin ratkaisut ovat selkiintyneet. Matkojakin on ollut sinne ja tänne, jopa niin että silloin kaksivuotias Wimi osoitti taivaalle lentokoneen nähdessään ja lausui ”uleåborg”. Työprojektit niin koti- kuin ulkomailla ovat tuoneet arkeenne kaikenlaisia logistisia haasteita. Kiitos kundit rentoutta-vista hetkistä, erityisesti kaukalon laidalla, kun olette liikuttaneet jääkiekkoa Kirkkonummen Salamoiden-97- ja -99-joukkueissa. Ne ovat olleet ja ovat edelleen erinomaisia työajatukset katkaisevia hetkiä.

Tack min kära familj!

1. Yrityskulttuureissa on
huolestuttavia piirteitä

Yrityskulttuuri on se tapa ja ne arvot, joiden mukaan yrityksessä tehdään töitä. Tervehdyttämistä pikaisesti kaipaavassa organisaatiossa yrityskulttuuri mättää ja on aina se kohta, josta aloitan työni tervehdyttäjänä. Olkoon vaikka kuinka hienoja tuotteita, ihmisiä, mahdollisuuksia, mutta jos tapa toimia ei ole terve, niin pieleen menee tänään ja huomenna.

Huono yrityskulttuuri on usein juurtunut jopa vuosien ajan niin syvälle käytännön toimintaan, että henkilöstö pitää sitä ainoana mahdollisena toimintatapana. Usein kahdenkeskisessä keskustelussa toinen sanoo sivulauseessa jotakin tärkeää tyyliin ”näinhän sen pitäisi olla, mutta kun sitähän ei voi muuttaa.” Hemmetti, miten niin ei voi muuttaa! Pysäytä palaveri, sano kaverille, että lähtee heti korjaamaan asian. Sitten kysyt itse sivulauseessa häneltä lounastunnin jälkeen, että joko sait asian korjattua. Kiität, luot kuvan, että tämä oli itsestäänselvyys, ja jatkat heti jollakin muulla asialla. Voit olla varma, että kaveri kertoo illalla kotona puolisolleen, että jumankekka, meillä on alkanut tapahtua ja alkaa kärsimättömän uteliaana odottaa töihin pääsemistä seuraavana päivänä. Senhän henkilöstönne ansaitsee.

Olen nähnyt liian monta mm. IT-alan yritystä, joissa arvot ei...